職場人生

顧客剛進店,這2句話你千萬不能說!

Written by coffee

作為一個銷售人員,在顧客進店後,

我們必須要展現出自己的熱情,

這時候,第一句跟顧客說的話就很重要,如果說得不好反而適得其反。

那麼,顧客進店後,有哪些話最好不要說呢?我們一起來看下。

 

 

第一句: 「美女,今天想買什麼呢?」

當顧客進店以後,80%以上的銷售員「歡迎光臨過後」,

條件反射式的就會來一句:「美女,今天想買什麼呢?」

類似意思的話術,這句看似非常正常的話,

已經為你的這單成交失敗打下了一個堅實的基礎。

 

假如你是顧客,你剛進店的時候,銷售員購問你今天要買什麼,你會怎麼回答?

基本上只有兩種:一種是沉默,一種是「隨便看看。」你再追問,估計顧客就離開你的店鋪了。

也就是說,這句話是把顧客趕出去的一句話,而不是什麼高明的開場白。

為什麼呢?因為顧客剛剛進店的時候,對銷售人員是防備的心理,你卻在他防備你的時候,直接問他要買什麼,

顧客本能的更加自我保護,所以會回應你「隨便看看」,而且基本上已經打算離店了。

 

第二句: 「喜歡的話可以試一下!」

第一句「今天想買什麼」問完以後,

大部分顧客通常會回你一句「隨便看看」,於是很多銷售員就跟在顧客的屁股後面,

一般的顧客可能還會象徵性的動動手,去觸摸貨架上的產品,給你最後的銷售機會。

然而,很多銷售員看到顧客動手的時候,就來一句「喜歡的話可以試一下。」

這句話本身並沒有什麼問題,但用錯時機就有問題了。

前面已經讓顧客增加了自我保護的本能,

緊接著又鼓勵顧客試用,自然會給顧客更大的壓力,

除非這件產品顧客真的超喜歡,否則他就直接轉一圈走了。

 

1.最好的開場,就是非銷式的開場

那麼,這些話術都是把顧客趕出去的話術,

什麼樣的話術才是最好的接待顧客話術呢?

 

我們一起來看看:非銷式話術。

所謂「非銷」,即不是銷售的話術,可以理解成讚美、閒聊式的話術。

比如:「大姐,晚飯吃過了嗎?」「美女,你頭髮的顏色好漂亮啊,這叫什麼顏色啊?」

「阿姨,你的手錶好酷啊,這是什麼牌子的啊?」「李姐,好久不見了,最近是不是很忙啊?」……

 

打完招呼以後,用這些輕鬆的話術開場,

顧客往往會自然一笑,然後給你回應,瞬間就拉近了與顧客的距離。

這樣,後面的成交率就會大大提高。

當然,如果是生客,最好注意客戶留意哪一件衣服,然後直接介紹產品,也是可以。

開場開不好,顧客被嚇跑;開場用非銷,多數都成交。

除此之外,我們在銷售過程中,還有哪些話題是需要注意的?

 

2.不說主觀性的議題

在商言商,銷售人員最好不要去參與什麼政治、宗教等涉及主觀意識的話題,

你說得對也好,錯也好,這些對你的銷售沒有任何實質意義!

一些新人由於剛人行不長時間,經驗不足,

難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。

爭得面紅脖子粗,貌似「占了上風」,

但是可惜啊,一筆生意也就這麼告吹了!這樣爭吵有什麼意義呢?

有經驗的銷售員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。

對與銷售無關的東西,銷售人員要全部放下,儘量杜絕,閉口不談,

因為主觀性的議題對我們的銷售沒有任何好處!

 

3.不說誇大不實之詞

不要誇大產品的功能!

因為客戶在以後的日子裡,終究會明白你所說的話是真是假。

銷售人員不能為了一時的銷售業績而去誇大產品的功能和價值,

這樣的結果就像一顆「定時炸彈」,一旦爆炸,後果將不堪設想!

任何產品都存在著不足的一面,

銷售員要客觀清晰地説明客戶分析自己產品的優勢和劣勢,

説明客戶熟悉產品和市場,讓客戶心服口服。

要知道,任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!

 

4.不談隱私問題

我們要體會客戶的心理,

而不是去瞭解客戶的隱私,

更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!

大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,

「我談的都是自己的隱私問題,這有什麼關係?」

錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務等和盤托出,

這些對你的銷售有什麼實質性的意義嗎?沒有!

這種「八卦式」的談論毫無意義,

浪費時間,更浪費你推銷的商機!

 

5.少問質疑性話題

在和客戶談話的時候,

你是不是會不斷地問客戶一些諸如「你懂嗎」、「你知道嗎」、「你明白我的意思嗎」這些問題?

甚至有些人把這些問題當成了口頭禪!

如果你擔心客戶聽不懂你說話,

不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。

從銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,

客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,

進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!

如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,

不妨用試探的口吻去瞭解對方:「您有沒有需要我再詳細說明的地方?」

這樣說,會讓客戶更好地接受你。

給推銷員們一個忠告:

不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明,

不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點!

 

6.回避不雅之言

每個人都希望和那些有涵養、有水準的人相處,

不願意和那些「粗口成章」或者「出口成髒」的人交往。

在我們的銷售中,銷售人員千萬不能講那些不雅之言,

不雅的話對我們的銷售必然會帶來負面影響!

不雅之言,人們不愛聽,

銷售人員的個人形象也會大打折扣,

這是銷售過程中必須避免的話!

我們一定要注意,

也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!

 

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